CAC (Customer Acquisition Cost)

Indhold

CAC — Customer Acquisition Cost — er den samlede omkostning ved at få en ny kunde. Det er et fundamentalt mål i moderne forretning, særligt i digitale og abonnementsbaserede forretningsmodeller, hvor markedsføring og salg ofte er den største enkeltomkostning. CAC viser, hvad virksomheden i gennemsnit skal investere for at vinde én ny kunde — og dermed udgangspunktet for at vurdere, om kundeacquisition er lønsom.

Sådan beregnes CAC

Den grundlæggende formel er:

CAC = Samlede marketing- og salgsomkostninger ÷ Antal nye kunder

I tælleren indgår typisk:

• Mediekøb og online annoncering
• Marketing-løn og bureauomkostninger
• Salgsteam-løn og provision
• CRM- og marketing-teknologi
• Indhold, events og PR

I praksis defineres CAC ofte forskelligt i forskellige virksomheder — nogen inkluderer alle omkostninger, andre kun de direkte. For meningsfuld sammenligning over tid og mellem virksomheder er det vigtigt at have en konsistent definition.

CAC i forretningsbeslutninger

CAC bruges typisk sammen med LTV (Life Time Value):

• LTV/CAC over 3: sund forretningsmodel — kunderne genererer betydeligt mere værdi end de koster at få
• Payback period: hvor mange måneder skal en kunde være, før vedkommende har betalt CAC tilbage
• Kanaloptimering: hvilke marketingkanaler har lavest CAC
• Segmentanalyse: hvilke kundesegmenter har bedste LTV/CAC

For ledelsen er CAC en af de centrale styringsindikatorer i vækstvirksomheder. Stigende CAC over tid — uden tilsvarende stigning i LTV — er et alvorligt advarselssignal: enten bliver markedet sværere at vinde, eller produktet rammer ikke længere så bredt. Faldende CAC er typisk udtryk for forbedret konvertering, bedre brand eller stigende reference-værdi. Det er en disciplin, hvor en god marketingfunktion bruger CAC som primær KPI — og hvor en god finansfunktion sikrer, at den måles og rapporteres konsekvent over tid.