LTV (Life Time Value)

Indhold

LTV — Life Time Value, også kaldt Customer Lifetime Value (CLV) — er det samlede dækningsbidrag, som en gennemsnitlig kunde forventes at generere gennem hele kundeforholdet. Det er et af de mest centrale begreber i moderne forretningsanalyse, særligt inden for SaaS, e-handel og abonnementsbaserede forretningsmodeller, hvor kunderne typisk køber gentagne gange over længere tid.

Sådan beregnes LTV

Den simpleste formel er:

LTV = Gennemsnitlig årlig omsætning pr. kunde × Dækningsgrad × Gennemsnitlig kundelevetid (år)

Eksempel: En SaaS-virksomhed har gennemsnitlig årlig omsætning pr. kunde på 10.000 kr., dækningsgrad på 80 % og en gennemsnitlig kundelevetid på 5 år. LTV = 10.000 × 0,80 × 5 = 40.000 kr.

For mere præcise beregninger bruges ofte:

• Diskontering: fremtidige cashflows tilbagediskonteres
• Cohort-analyse: faktiske data fra tidligere kundekohorter
• Segmenteret LTV: opdelt pr. kundetype eller plan

LTV i forhold til CAC

LTV bruges typisk sammen med CAC (Customer Acquisition Cost) til at vurdere, om kundeacquisition er lønsom:

• LTV/CAC over 3: sundt forhold — kunderne er klart mere værdifulde end omkostningen
• LTV/CAC 1-3: grænseområde — kræver løbende optimering
• LTV/CAC under 1: kunderne koster mere at få end de bringer ind — uholdbart på sigt

For en virksomhedsleder er LTV/CAC-forholdet en af de mest værdifulde indikatorer i moderne forretning. Det fortæller, om forretningsmodellen er fundamentalt sund, og om vækstinvesteringerne i markedsføring og salg reelt skaber værdi. Det er en disciplin, der typisk udvikler sig betydeligt over tid, efterhånden som virksomheden får mere data om sine kunder og deres adfærd — og en, der ofte adskiller de dygtige operatører fra dem, der bare vokser uden at vide, om væksten er lønsom.